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La verdadera transformación Digital


La auténtica transformación digital es reinventarse a través de la utilización de la tecnología digital para optimizar nuestra manera de desempeñarnos y servir a nuestros clientes, ya sea para responder a un cambio en el mercado como a la posible demanda de los consumidores en relación a determinado producto o servicio.

Un verdadero “negocio digital” es aquel que, a través de la creación y exploración continua de recursos digitales, logra entregar nuevas fuentes de valor a los clientes incrementando la agilidad y excelencia operacional, obteniendo mejoras significativas en la experiencia y satisfacción con los productos y servicios que le ofrecemos.

La conclusión es simple: un negocio digital, bien aplicado, genera y fideliza clientes. O sea, maximiza rentabilidad. Esto no quiere decir que nuestro producto deba convertirse en digital, sino que el proceso o servicio puede digitalizarse, y que las actividades de marketing ocurren en un contexto también cada vez más digital. Pero sepamos que la mera implementación de la tecnología por sí sola no producirá transformación digital.

Cambio de mentalidad

La transformación digital requiere de un cambio de mentalidad en las áreas de TIs, dejando de ser simples ejecutores de requerimientos del negocio a integrarse con ellos y aprender a co-crear las mejores soluciones con máxima efectividad y eficiencia, en vez de crear una parafernalia de herramientas, rituales y nuevos lenguajes que alejan cada vez más a los negocios y clientes del verdadero valor esperado en las soluciones tecnológicas y digitales.

Un segundo mandato es que las áreas de negocio y operaciones también sepan transformar su filosofía y modelo de gestión, teniendo la capacidad de desarrollar una cultura de mejora continua e innovación en sus procesos y operaciones, proporcionando un sustento mucho más robusto acerca de cuáles serían las prioridades de sus iniciativas de transformación digital, clarificando de forma precisa el retorno que nos traerá en términos de satisfacción, crecimiento y fidelización de clientes.

Para que la transformación digital sea exitosa se hace necesario implementar un nuevo modelo de gestión. Esa es la auténtica revolución, la Re-Evolución.

Ese nuevo modelo de gestión ya existe, y es posible aplicarlo en el mundo occidental.

Estoy hablando del modelo de gestión japonés, que en occidente conocemos como LEAN Management. De hecho, no debiera sorprendernos que sea Japón quien nos lleva años de ventaja desplegando su filosofía Kaizen siendo -según el ranking de naciones del Quality World Innovation Index 2016- el país que describe mejor que nadie el credo a la calidad de la innovación viviendo la transformación digital de una manera simple y progresiva, y liderando con suma precisión la eficiencia en el uso de sus recursos y desarrollo de innovaciones continuas e incrementales.

Asimismo, para reforzar la relevancia que tiene LEAN Management y su filosofía Kaizen, es importante mencionar la capacidad que tienen para desarrollar de forma permanente las habilidades creativas e innovadoras de todas las personas dentro de la organización, intentando resolver los nuevos desafíos y paradigmas que se plantean. Y que exigen los clientes.

En un reciente viaje realizado a Japón como director del Programa Vivencial de Alta Dirección JAME (Japanese Management Experience) tuve la posibilidad de observar numerosos casos de desarrollo de productos innovadores que han sido el fruto de décadas de aplicación del LEAN Management, que hoy se potencian incorporando tecnología digital a sus plataformas.

La transformación digital no es un bleff, es algo excepcional que requiere sí o sí de algo mucho más importante que la tecnología: un cambio urgente en el modelo de gestión dentro de las organizaciones. Solamente así podremos hablar de revolución, de re-evolución. Y cuando eso suceda, la multitud volverá a aplaudir. Pero esta vez, además de los directores, empleados y accionistas, aplaudirán los clientes. Bienvenidos a la aplicación de este modelo de gestión, bienvenida la rentabilidad y bienvenidos LEAN Management y la Transformación Digital.

Tengo algo más para comentarles: recién acabo de ponerme la camisa. Todavía falta mucho. Éxitos!

El poder del Embudo de Ventas en un negocio online


Hay quienes se refieren a este concepto de manera distinta, prefieren llamarlo por su término en inglés ¨funnel¨ de ventas. Pero lo cierto del caso es que cuando se crea una sitio web o un blog con un embudo de ventas previamente estudiado, las probabilidades de que el usuario online se convierta en Lead o cliente van en aumento.

Es innegable el poder que tiene el embudo de ventas en un negocio online, pues sin que el usuario lo percibe una web puede estar diseñada para ofrecer un producto o servicio sin que la audiencia así lo sienta.

Por tal motivo es importante conocer qué es el Embudo de Ventas y que hacer para tener una web lista para vender. A continuación detallamos qué es lo que se debe tener en cuenta para estructurarlo en un sitio web o blog.

¿Qué es el embudo de ventas?

Un embudo tiene dos bocas, una amplia (parte superior) y otra estrecha (parte inferior). Este instrumento se usa para transferir líquidos. Pero en Marketing, el embudo hace referencia al proceso de ventas de un negocio online, desde que el usuario llega por primera vez al sitio web hasta que se convierte en cliente.

Si imaginamos por un momento como comparar un embudo (instrumento para traspasar líquidos) a un funnel de ventas, la boca superior amplia sería el inicio del viaje del comprador y la boca inferior estrecha es el final del viaje, siendo esta el cierre de una venta.

El cierre de una venta no es el único objetivo que se plantea un funnel. En el camino, el usuario puede encontrarse con variaciones que al final puede terminar en un registro, formulario y en general cualquier mecanismo que signifique la conversión del mismo, es decir que no solo se quede como un visitante más.

Aunque no está mal que el blog o sitio web tenga un buen tráfico, porque es un punto a favor para lograr posicionamiento, la idea obvia de un negocio online es poder vender sus soluciones a grandes masas.

Razones para mejorar el embudo de ventas

El poder de el embudo de ventas es innegable. Cuando una web está perfectamente diseñada para captar la atención de los usuarios al mismo tiempo que convertirlos, tiene a su favor una serie de beneficios que harán su negocio online exitoso, por ejemplo:

  • Conversión más rápida: La razón principal y el beneficio que ninguno debe ignorar es que el proceso de conversión es mucho más rápido. La generación de contenido pensado en un grupo de personas con ciertas necesidades, problemas o preguntas hace que estos se identifiquen con la empresa y a cambio le de su fidelidad por entenderlos.
  • Ahorro en el presupuesto para generar publicidad, contenido. La publicidad es poderosa, no se puede negar, pero crear un embudo de ventas de manera correcta evita que recurrir a este recurso tan costoso y tan “antiguo” al mismo tiempo que ayuda a crear contenido clave y de calidad, pues al saber identificar las necesidades y las etapas del cliente ideal, no se escribe de más.
  • Contenido y empresa debidamente segmentada: Una de las verdades que no debe ser olvidada jamás, es el hecho de que una empresa que segmenta bien es exitosa. El secreto del éxito online es conservar la fidelidad del cliente ideal, pues este ante tantas opciones suele no quedarse con un solo producto o marca, pero esto se puede lograr entendiendo como segmentar las necesidades del público y el público en sí.

Etapas de un embudo de ventas

Todo aquel que tiene un negocio online, tiene un embudo de ventas aún cuando no sepan como funciona. Por ejemplo: José Rodríguez tiene un pequeño negocio online local en donde comercializa pallets. Su cliente ideal va a Google y busca “Comprar pallets barato” y en los resultados de búsqueda se ofrece el sitio web de Jose.

El cliente entra al sitio, se interesa por el producto y su oferta y envía un correo electrónico para conocer más sobre el proceso de compra. El departamento de ventas del negocio de José procesa el correo, responde incluyendo todos los detalles sobre el producto y el proceso de compra, el cliente a su vez decide comprar y completa lo requerido para adquirir los pallets y finalmente este cliente ha hecho el recorrido del funnel.

Este ejemplo está basado en un funnel de venta no optimizado y es probable que como que el ejemplo de José se repita en muchos casos reales

En este sentido es importante valerse de un embudo de ventas optimizado para evitar perder el cliente.

Para garantizar que un embudo de ventas optimizado, es importante reconocer cómo debe ser el inicio, el recorrido sus variantes y el final del funnel para crear un diseño intuitivo y fácil en el sitio web.

El embudo de ventas de cara al usuario está comprendido por tres etapas claves para cerrar una venta, estos son:

  • Descubrimiento: En esta fase el usuario empieza a sentir que tiene un problema o una necesidad que cubrir. Pero por su desconocimiento, está intentando descubrir cuáles son las posibles soluciones. Empieza su búsqueda en Internet para ir identificando.
  • Consideración: Ya el usuario está consciente de su problema, ha identificado las posibles soluciones, pero está intentando discernir lo bueno y lo malo de las distintas soluciones que ha encontrado en la web. Es la fase más crítica para el negocio online, porque el usuario está a un solo paso de la compra, solo debe identificar cuál de tantas opciones es la que mejor se adapta sus necesidades.
  • Decisión: Es la parte más pequeña del embudo, es la boca inferior y estrecha. Es la fase donde el cliente ya identificó sus necesidades o problemas y ya ha decidido cuál será su proveedor.

Para las tres etapas del embudo, el contenido es la clave, puesto que será el encargado de desviar la atención del usuario hacia tu producto. Esto debe ir acompañado de una lista más o menos extensa de recursos para que el usuario se sienta agradado, por ejemplo un buen contenido pensado en aclarar las dudas de cada etapa, así como también los útiles CTA –Call To Actions o Llamados a la Acción- para conseguir convertirlos.

Es importante reconocer el papel que desempeña el Embudo de Ventas en un negocio online y como este puede acelerar el proceso de compra al mismo tiempo que va fidelizando clientes.

Claramente no trabaja solo, pero si que es bueno para atrapar la atención del usuario, compre sus bases y triunfarás.

POR:EMANUEL OLIVIER PERALTA / FOUNDER & CEO EN GENWORDS

Cómo Armar un Funnel de Ventas Para Ganar Más Clientes


Los funnels de venta (también llamados embudos de ventas) son el secreto para generar constantemente nuevos clientes, y ventas recurrentes. Y la clave consiste en armar distintos embudos de venta.

Un funnel es el proceso, paso a paso, que realizará una persona desde que es un simple visitante, en nuestra web o negocio, hasta convertirse en un cliente.

En esta nota te vamos a contar qué es un funnel de ventas, qué pasos lo componen, cómo beneficiarte creando uno o varios, qué contenidos son los más apropiados en cada fase.

Definición de Funnel de Ventas o Embudo de Ventas

Según la Wikipedia

El Funnel de ventas o embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

Así tenemos que pensar por adelantado la experiencia que tendrá ese cliente en cada paso del proceso. Esto a su vez nos permitirá crear una estrategia de automatización de marketing.

Las ventajas del funnel de ventas

Un funnel de ventas es el mejor método que tenemos a mano para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads (registros de la base de datos) y clientes potenciales para una empresa.

Además tiene también otros beneficios:

  • El lead que finalmente llegará al equipo comercial estará preparado para la compra, por lo que las posibilidades de cerrar la venta son muy grandes.
  • Al ser un proceso automatizado (por medio básicamente del email marketing), se consiguen más ventas con menos esfuerzos, recursos y costes.
  • Y, no menos importante, se logra un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, en un porcentaje importante, acaban cerrando la transacción.

el embudo o funnel de venta es una combinación de filtros de clientes

Los funnels tienen básicamente 5 pasos:

  1. Atracción,
  2. Interés,
  3. Deseo,
  4. Compra y
  5. Fidelización.

Cada uno de estos pasos tienen un propósito particular y herramientas específicas para lograrlo.

Se pueden crear tantos funnel como: productos, promociones, white papers o material tengas para que el usuario interactúe. Incluso podemos armar Funnel del news mensual que enviamos.
Vamos entonces a ver cómo funciona un Funnel General.

Cinco (5) Fases de un Embudo de Ventas

Atracción

Objetivo: Generar Tráfico.

En este paso que buscamos es atraer visitantes a nuestros sitio web. Ese tráfico NO debe ser derivado a la Home, sino a un página específica de acuerdo a la acción que el usuario debe realizar.

Herramientas: Redes Sociales, Publicidad Online, SEO, Eventos, Webinars, Prensa, Transmedia, Publicaciones Especializadas.

Interés

Objetivo: Atraer Interesados.

Aquí nuestro objetivo ya es captar algún dato de las personas que tienen algún grado de interés en nuestro producto/servicio. Son los denominados LEAD´s Fríos. Son aquellos que están interesados en el tema y ya son un registro en nuestra base de datos, pero todavía no están interesados en comprar.

Herramientas: Blogging, White Papers, Tutoriales, How To, Descargas, Call To Actions (CTA´s), banners, Box de Newsletter.

Son los llamados contenidos TOFU (top of the funnel) que son contenidos básicamente informativos.

Deseo

Objetivo: Convertir interesados en Prospectos.

Una vez que tenemos los datos de contacto, llegó el momento del “cultivo de leads” es decir cuidar y enriquecer la relación con el cliente potencial para que finalmente compre. En este paso el error más común es “quemar” la base de datos enviándole sólo promociones y descuentos generales.

El cultivo de Leads permite conocer cuales son las necesidades e intereses específicos de las personas, para acercarles el producto /servicio adecuado en el momento justo.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad dirigida, Casos de éxito, Materiales pagos.

En esta etapa intermedia es recomendable crear contenidos MOFU (middle of the funnel), son contenidos más elaborados y orientados a proporcionar información sobre cómo los productos de la empresa pueden ayudar al usuario a resolver su problema.

Compra

Objetivo: Convertir los Prospectos en Clientes.

Ahora sí, ya sabes quienes realmente están interesados en pagar por tu producto/servicio. Llegó la hora de la venta. Es cuando la persona ya sabe lo que quiere y busca información específica.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad Online, Landing Pages, Testimoniales, Demos, Promociones, Descuentos, Ofertas especiales, llamados a la acción directo.

En la etapa final el usuario ya se encuentra preparado para la compra, por lo que se deben incluir contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya relacionados con la marca, sus productos o servicios, incluso incorporar una oferta comercial concreta.

Fidelización

Objetivo: Fidelizar a los Clientes.

Una vez convertidos en clientes, seguimos cultivando la relación, a fidelizarlos. Esto nos llevará a poder realizar Cross Selling (ofrecer producto similares o complementarios a lo que el cliente ya compró) y UpSelling (ofrecer otros productos de la cartera más caros).

Ambas técnicas se realizan siempre de acuerdo a las necesidades e intereses demostrados por los clientes.

Herramientas: Todas las mencionadas en los puntos anteriores.

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