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El poder del Embudo de Ventas en un negocio online


Hay quienes se refieren a este concepto de manera distinta, prefieren llamarlo por su término en inglés ¨funnel¨ de ventas. Pero lo cierto del caso es que cuando se crea una sitio web o un blog con un embudo de ventas previamente estudiado, las probabilidades de que el usuario online se convierta en Lead o cliente van en aumento.

Es innegable el poder que tiene el embudo de ventas en un negocio online, pues sin que el usuario lo percibe una web puede estar diseñada para ofrecer un producto o servicio sin que la audiencia así lo sienta.

Por tal motivo es importante conocer qué es el Embudo de Ventas y que hacer para tener una web lista para vender. A continuación detallamos qué es lo que se debe tener en cuenta para estructurarlo en un sitio web o blog.

¿Qué es el embudo de ventas?

Un embudo tiene dos bocas, una amplia (parte superior) y otra estrecha (parte inferior). Este instrumento se usa para transferir líquidos. Pero en Marketing, el embudo hace referencia al proceso de ventas de un negocio online, desde que el usuario llega por primera vez al sitio web hasta que se convierte en cliente.

Si imaginamos por un momento como comparar un embudo (instrumento para traspasar líquidos) a un funnel de ventas, la boca superior amplia sería el inicio del viaje del comprador y la boca inferior estrecha es el final del viaje, siendo esta el cierre de una venta.

El cierre de una venta no es el único objetivo que se plantea un funnel. En el camino, el usuario puede encontrarse con variaciones que al final puede terminar en un registro, formulario y en general cualquier mecanismo que signifique la conversión del mismo, es decir que no solo se quede como un visitante más.

Aunque no está mal que el blog o sitio web tenga un buen tráfico, porque es un punto a favor para lograr posicionamiento, la idea obvia de un negocio online es poder vender sus soluciones a grandes masas.

Razones para mejorar el embudo de ventas

El poder de el embudo de ventas es innegable. Cuando una web está perfectamente diseñada para captar la atención de los usuarios al mismo tiempo que convertirlos, tiene a su favor una serie de beneficios que harán su negocio online exitoso, por ejemplo:

  • Conversión más rápida: La razón principal y el beneficio que ninguno debe ignorar es que el proceso de conversión es mucho más rápido. La generación de contenido pensado en un grupo de personas con ciertas necesidades, problemas o preguntas hace que estos se identifiquen con la empresa y a cambio le de su fidelidad por entenderlos.
  • Ahorro en el presupuesto para generar publicidad, contenido. La publicidad es poderosa, no se puede negar, pero crear un embudo de ventas de manera correcta evita que recurrir a este recurso tan costoso y tan “antiguo” al mismo tiempo que ayuda a crear contenido clave y de calidad, pues al saber identificar las necesidades y las etapas del cliente ideal, no se escribe de más.
  • Contenido y empresa debidamente segmentada: Una de las verdades que no debe ser olvidada jamás, es el hecho de que una empresa que segmenta bien es exitosa. El secreto del éxito online es conservar la fidelidad del cliente ideal, pues este ante tantas opciones suele no quedarse con un solo producto o marca, pero esto se puede lograr entendiendo como segmentar las necesidades del público y el público en sí.

Etapas de un embudo de ventas

Todo aquel que tiene un negocio online, tiene un embudo de ventas aún cuando no sepan como funciona. Por ejemplo: José Rodríguez tiene un pequeño negocio online local en donde comercializa pallets. Su cliente ideal va a Google y busca “Comprar pallets barato” y en los resultados de búsqueda se ofrece el sitio web de Jose.

El cliente entra al sitio, se interesa por el producto y su oferta y envía un correo electrónico para conocer más sobre el proceso de compra. El departamento de ventas del negocio de José procesa el correo, responde incluyendo todos los detalles sobre el producto y el proceso de compra, el cliente a su vez decide comprar y completa lo requerido para adquirir los pallets y finalmente este cliente ha hecho el recorrido del funnel.

Este ejemplo está basado en un funnel de venta no optimizado y es probable que como que el ejemplo de José se repita en muchos casos reales

En este sentido es importante valerse de un embudo de ventas optimizado para evitar perder el cliente.

Para garantizar que un embudo de ventas optimizado, es importante reconocer cómo debe ser el inicio, el recorrido sus variantes y el final del funnel para crear un diseño intuitivo y fácil en el sitio web.

El embudo de ventas de cara al usuario está comprendido por tres etapas claves para cerrar una venta, estos son:

  • Descubrimiento: En esta fase el usuario empieza a sentir que tiene un problema o una necesidad que cubrir. Pero por su desconocimiento, está intentando descubrir cuáles son las posibles soluciones. Empieza su búsqueda en Internet para ir identificando.
  • Consideración: Ya el usuario está consciente de su problema, ha identificado las posibles soluciones, pero está intentando discernir lo bueno y lo malo de las distintas soluciones que ha encontrado en la web. Es la fase más crítica para el negocio online, porque el usuario está a un solo paso de la compra, solo debe identificar cuál de tantas opciones es la que mejor se adapta sus necesidades.
  • Decisión: Es la parte más pequeña del embudo, es la boca inferior y estrecha. Es la fase donde el cliente ya identificó sus necesidades o problemas y ya ha decidido cuál será su proveedor.

Para las tres etapas del embudo, el contenido es la clave, puesto que será el encargado de desviar la atención del usuario hacia tu producto. Esto debe ir acompañado de una lista más o menos extensa de recursos para que el usuario se sienta agradado, por ejemplo un buen contenido pensado en aclarar las dudas de cada etapa, así como también los útiles CTA –Call To Actions o Llamados a la Acción- para conseguir convertirlos.

Es importante reconocer el papel que desempeña el Embudo de Ventas en un negocio online y como este puede acelerar el proceso de compra al mismo tiempo que va fidelizando clientes.

Claramente no trabaja solo, pero si que es bueno para atrapar la atención del usuario, compre sus bases y triunfarás.

POR:EMANUEL OLIVIER PERALTA / FOUNDER & CEO EN GENWORDS

FUNNEL DE VENTAS: CLAVE PARA LA CAPTACIÓN Y CONVERSIÓN DE CLIENTES


Google, el buscador por excelencia, con sus continuas actualizaciones y sus famosas penalizaciones, hace que llegar y permanecer en los primeros puestos sea un auténtico desafío, y cada día mayor. ¿Qué se puede hacer para mantener los contenidos de forma constante, superando lo establecido en los estándares del motor de búsqueda? En definitiva para alimentar de forma constante el funnel de ventas.

Claves para la captación (y conversión) de clientes

Los contenidos tienen un papel sumamente importante en el marketing digital. Pero sin duda alguna, el protagonista absoluto de este ámbito es el usuario. ¿Qué significa esto para quienes se dedican a esta industria? Muy simple: que cómo se clasifican los contenidos, y cómo funcionan estos para los usuarios a la hora de la verdad, son dos aspectos más íntimamente vinculados que nunca.

No basta con prestar atención a los tipos de contenidos. También hay que fijarse en cómo responden a los mismos los distintos tipos de usuarios que navegan por la red.

Debido sobre todo a los avances en el campo de la inteligencia artificial y el aprendizaje automático, Google ya no se dedica a buscar palabras claves sin más, y realizar aquellas tareas que se consideran ya “todo un clásico” en el mundo del SEO. A día de hoy, el buscador analiza los sitios, de la forma más parecida posible a como lo haría un propio ser humano.

Lo importante a día de hoy es que el usuario sea considerado como la máxima prioridad a la hora de crear contenidosSi un usuario queda insatisfecho, o se le brinda una mala experiencia, con él se perderá algo más que simple tráfico orgánico. Google puede tomar nota de la situación, y hacer que el sitio caiga estrepitosamente en su clasificación.

Entonces, ¿qué se puede hacer con los contenidos para mantener felices a los usuarios y a Google a la vez?

Lo primero es responder a lo que los usuarios preguntan

La mayor parte de ocasiones, las consultas que se hacen al buscador son largas. Por ejemplo, ¿cómo puedo vender entradas para mi evento online? Una pregunta muy popular, y que en función del historial de búsqueda y del sitio donde se viva, ofrecerá unos resultados de búsqueda que se dividirán en unos anuncios en la parte de arriba, y un conjunto orgánico de resultados debajo.

Puede ocurrir lo siguiente: que el resultado superior sea un anuncio de un sitio que permite crear eventos, y vender entradas. La pregunta aquí es, ¿por qué esa empresa se ha clasificado en la parte superior de estos anuncios?

Quizás tengan una serie de clientes empresariales, y una sección donde se pueda aprender a configurar un acontecimiento, y vender boletos para el mismo. Pero, ¿podría ser que en esta empresa vendan boletos para eventos locales, que tú mismo hayas comprado hace no mucho?

Esto funciona de la siguiente manera: la funcionalidad de este sitio, junto con el historial de uso del servicio del sitio, dijeron a Google que probablemente te interesaría volver a visitarlo.

Consigue la mejor posición en Google para tu snippet

Justo debajo, lo segundo más importante que puede aparecer es una respuesta en forma de snippet. Se puede llegar hasta aquí publicando lo que el buscador estima que sería la mejor respuesta a una pregunta determinada que se ha hecho a través de una consulta.

Que tu contenido aparezca como respuesta en Google, en forma de snippet, es una buenísima noticia. Eso significa prácticamente que ocupas el sitio 0 para una consulta.

El sitio que ocupa el puesto 0 tiene mejores métricas. Según Google, este sitio es el que mejor responde a la pregunta.

Llegados a este punto, las preguntas serían: ¿qué preguntas se están haciendo tus clientes?, ¿cómo puedes responderles mejor? Aún no hemos hablado del funnel de ventas, pero llegará.

Usuarios de Internet, ¿cómo debemos clasificarlos?

Distintos usuarios buscan diferentes tipos de respuestas, siendo necesario atender a todas ellas. Una buena clasificación de los usuarios de Internet sería:

  • Streakers: son los usuarios que buscan una respuesta rápida. Se sienten atraídos por un snippet, una lista rápida, una foto o un artículo de forma abreviada.
  • Strollers: son los que buscan una respuesta más profunda, pero tampoco desean respuestas largas. Para ellos está bien un vídeo corto o un tutorial de fotos.
  • Studiers: estos usuarios son los que realmente quieren profundizar en un tema determinado. Llegan a un sitio explorando distintas posibilidades, y contraponen contenidos.
  • In-depth researchers: probablemente sea el tipo más raro, ya que estos están a la búsqueda de documentación académica que haya sido revisada antes. Suelen ser estudiantes o profesionales con un propósito determinado.

La meta en lo que a los contenidos se refiere, consiste en convertir a los streakers en strollers, a los strollers en studiers, e incluso a los studiers en in-depth researchers siempre que se pueda. Esto conlleva contar con una variedad de contenidos en diversas formas, que se dirijan a su vez a distintas áreas.

Inicio del funnel de ventas: Cómo obtener el respeto mostrando la propia experiencia

Este se divide en una serie de fases. En la primera de ellas, es necesario obtener la atención del usuario, pudiéndose así difundir la conciencia de la marca. Una fase de atracción a la que, por diversas razones, no siempre se le presta la debida atención:

  • Esta fase no parece tener relación con la comercialización, y por eso se preguntan por qué crear contenidos.
  • Las publicaciones del blog que se dirigen a la fase de atracción, no tienen por qué mencionar la marca.
  • Estos mensajes muchas veces hablan acerca de lo que es tu empresa. Pero una vez más, no hablan directamente de ti.

Quizás el post no habla expresamente de cuál es el proceso de funcionamiento de uno de tus servicios, ni tampoco tiene por qué hacerlo. En cambio, desde lo más profundo del conocimiento compartido, obviamente la empresa sabe lo que está haciendo, y para el buscador al crear contenidos tutoriales que no sean muy técnicos les facilita el trabajo para descubrir cómo y dónde contratar a estas empresas.

No obstante, siempre que el usuario sepa lo que está haciendo, este tutorial puede ahorrarle tiempo. En ese caso, este volverá al sitio siempre que necesite información parecida, y recomendará estos tutoriales a otras personas. También puede contratar a la empresa para que haga algo más para él, en un área no tan conocida.

Las posibilidades del contenido experto para aumentar la autoridad y el tráfico

Si se está publicando constantemente contenidos a nivel experto, la compañía siempre puede aumentar su exposición, y mejorar su reputación. Todo ello siempre sin mencionar u obtener un aumento en el tráfico orgánico a su sitio web, lo cual supone una ayuda en las clasificaciones.

Esto funciona así por el principio de reciprocidad: si le aportas un valor a alguien, siempre será más fácil que esa persona se vuelva a gastar un dinero en ti en el futuro.

La parte superior del funnel de ventas incluye herramientas gratuitas, contenidos largos y cortos, fotos y vídeos. Se trata de atraer a todo tipo de usuarios.

Observa a tu competencia, y haz un análisis sobre ellos. Especialmente sobre aquellos que te superan en Google. Puedes ver cómo estructuran su sitio web, y cuál parece ser su experiencia online.

No se trata de copiar su estrategia, ni mucho menos. La idea es que busques tu propio nicho de mercado, para que puedas llegar a superarlos.

Convierte a visitantes regulares en clientes reales, el objetivo de la fase intermedia

En este paso, hay que conseguir que las personas que han visitado el sitio en la parte superior del funnel de ventas pasen a una nueva etapa: convertirse en clientes. En el inicio se respondió a las preguntas de los usuarios, e incluso a veces se les enseñó a resolver por sí mismos los problemas.

Pues bien, en el medio del funnel de ventas, los consumidores saben que tienen una necesidad, y también se han dado cuenta de que necesitan ayuda para atenderla. Esta ayuda puede ser de cualquier tipo, desde un producto físico hasta la construcción de una página web.

No existe un nicho al que el contenido de la parte superior, el medio y la parte de inferior del funnel de ventas no pertenezca. Cada marca que desee ganar a largo plazo, en un mercado en el que los consumidores obtienen la información de forma digital, tienen que tener un plan de marketing de contenidos.

Llegados a este punto, hay que intentar convencer a los consumidores de que nuestra marca es la mejor opción para cubrir su necesidad.

En principio, se va a seguir respondiendo a una pregunta de tipo genérico. Sin embargo, aquí la respuesta cambia, pasando a explicar el cómo concretamente. Además, la forma de escribirlo variará en función del usuario buscado.

De forma general, el contenido del medio del funnel de ventas debe ser algo más corto, y no tan profundo. No se trata de describir detalladamente el problema, el usuario ya sabe el por qué, así ahora lo que necesita saber es el modo de llevarlo a cabo.

El final del funnelde ventas: cerrar el trato y deleitar al cliente

En esta última fase, el usuario se ha dejado impresionar por la generosidad mostrada en el intercambio de conocimientos. También ha sido conquistado por tu marca, ya que has logrado convencerlo de lo beneficioso que resulta para él escogerte.

No obstante, el trabajo no acaba aquí. Es cierto que ya has logrado que el streaker sea un stroller, y el stroller un studier que ha aprendido sobre ti y tu marca. El in-depth researcher definitivamente ha decidido que ha encontrado en ti la respuesta a lo que estaba buscando.

El siguiente paso, y trascendental para todo el proceso, es cerrar el trato. Hay que convertir al usuario en cliente, y mantenerlo encantado con la experiencia. En este momento tienes que demostrar que tus formularios de pedido, descripciones de productos, y la experiencia de compra del usuario, son tan buenos y profesionales como el resto de tu sitio.

Ahora bien, no hay que equivocarse. Esto también es contenido. Los formularios, así como el lenguaje que los rodean, son parte del marketing de contenidos, tal como en la parte superior del funnel de ventas.

Aquí lo importante es saber cómo satisfacer a esos cuatro tipos de usuarios.

  • En primer lugar, la compra tiene que ser tarea fácil. El streaker no tiene tiempo que perder, no lo olvides.
  • Hay que ofrecer explicaciones que sean fáciles de encontrar: el stroller quizás quiera saber algo más sobre el proceso antes de decidirse a comprar.
  • Enlaza a los detalles: los studiers e in-depth researchers pueden estar interesados en leerse toda la política de privacidad, la política de devolución, etc. Hay que ofrecer enlaces a estas y otras explicaciones profundas, que estos usuarios pueden querer consultar antes de hacer su compra.

Definitivamente, el fondo o final del funnel de ventas es donde puedes ganar o perder todo lo que habías conseguido hasta ahora. Así que tienes que esforzarte especialmente en que esta fase logre mantener el interés de todos los usuarios que hasta ahora se habían sentido atraídos, en las otras dos fases del funnel de ventas.

Cómo Armar un Funnel de Ventas Para Ganar Más Clientes


Los funnels de venta (también llamados embudos de ventas) son el secreto para generar constantemente nuevos clientes, y ventas recurrentes. Y la clave consiste en armar distintos embudos de venta.

Un funnel es el proceso, paso a paso, que realizará una persona desde que es un simple visitante, en nuestra web o negocio, hasta convertirse en un cliente.

En esta nota te vamos a contar qué es un funnel de ventas, qué pasos lo componen, cómo beneficiarte creando uno o varios, qué contenidos son los más apropiados en cada fase.

Definición de Funnel de Ventas o Embudo de Ventas

Según la Wikipedia

El Funnel de ventas o embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.

Así tenemos que pensar por adelantado la experiencia que tendrá ese cliente en cada paso del proceso. Esto a su vez nos permitirá crear una estrategia de automatización de marketing.

Las ventajas del funnel de ventas

Un funnel de ventas es el mejor método que tenemos a mano para conseguir un mayor porcentaje de conversión de usuarios anónimos a leads (registros de la base de datos) y clientes potenciales para una empresa.

Además tiene también otros beneficios:

  • El lead que finalmente llegará al equipo comercial estará preparado para la compra, por lo que las posibilidades de cerrar la venta son muy grandes.
  • Al ser un proceso automatizado (por medio básicamente del email marketing), se consiguen más ventas con menos esfuerzos, recursos y costes.
  • Y, no menos importante, se logra un flujo constante de nuevos clientes potenciales que, en un porcentaje importante, acaban cerrando la transacción.

el embudo o funnel de venta es una combinación de filtros de clientes

Los funnels tienen básicamente 5 pasos:

  1. Atracción,
  2. Interés,
  3. Deseo,
  4. Compra y
  5. Fidelización.

Cada uno de estos pasos tienen un propósito particular y herramientas específicas para lograrlo.

Se pueden crear tantos funnel como: productos, promociones, white papers o material tengas para que el usuario interactúe. Incluso podemos armar Funnel del news mensual que enviamos.
Vamos entonces a ver cómo funciona un Funnel General.

Cinco (5) Fases de un Embudo de Ventas

Atracción

Objetivo: Generar Tráfico.

En este paso que buscamos es atraer visitantes a nuestros sitio web. Ese tráfico NO debe ser derivado a la Home, sino a un página específica de acuerdo a la acción que el usuario debe realizar.

Herramientas: Redes Sociales, Publicidad Online, SEO, Eventos, Webinars, Prensa, Transmedia, Publicaciones Especializadas.

Interés

Objetivo: Atraer Interesados.

Aquí nuestro objetivo ya es captar algún dato de las personas que tienen algún grado de interés en nuestro producto/servicio. Son los denominados LEAD´s Fríos. Son aquellos que están interesados en el tema y ya son un registro en nuestra base de datos, pero todavía no están interesados en comprar.

Herramientas: Blogging, White Papers, Tutoriales, How To, Descargas, Call To Actions (CTA´s), banners, Box de Newsletter.

Son los llamados contenidos TOFU (top of the funnel) que son contenidos básicamente informativos.

Deseo

Objetivo: Convertir interesados en Prospectos.

Una vez que tenemos los datos de contacto, llegó el momento del “cultivo de leads” es decir cuidar y enriquecer la relación con el cliente potencial para que finalmente compre. En este paso el error más común es “quemar” la base de datos enviándole sólo promociones y descuentos generales.

El cultivo de Leads permite conocer cuales son las necesidades e intereses específicos de las personas, para acercarles el producto /servicio adecuado en el momento justo.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad dirigida, Casos de éxito, Materiales pagos.

En esta etapa intermedia es recomendable crear contenidos MOFU (middle of the funnel), son contenidos más elaborados y orientados a proporcionar información sobre cómo los productos de la empresa pueden ayudar al usuario a resolver su problema.

Compra

Objetivo: Convertir los Prospectos en Clientes.

Ahora sí, ya sabes quienes realmente están interesados en pagar por tu producto/servicio. Llegó la hora de la venta. Es cuando la persona ya sabe lo que quiere y busca información específica.

Herramientas: Email Marketing, Publicidad Online, Landing Pages, Testimoniales, Demos, Promociones, Descuentos, Ofertas especiales, llamados a la acción directo.

En la etapa final el usuario ya se encuentra preparado para la compra, por lo que se deben incluir contenidos BOFU (bottom of the funnel) ya relacionados con la marca, sus productos o servicios, incluso incorporar una oferta comercial concreta.

Fidelización

Objetivo: Fidelizar a los Clientes.

Una vez convertidos en clientes, seguimos cultivando la relación, a fidelizarlos. Esto nos llevará a poder realizar Cross Selling (ofrecer producto similares o complementarios a lo que el cliente ya compró) y UpSelling (ofrecer otros productos de la cartera más caros).

Ambas técnicas se realizan siempre de acuerdo a las necesidades e intereses demostrados por los clientes.

Herramientas: Todas las mencionadas en los puntos anteriores.

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