marketing digital

El poder del Embudo de Ventas en un negocio online


Hay quienes se refieren a este concepto de manera distinta, prefieren llamarlo por su término en inglés ¨funnel¨ de ventas. Pero lo cierto del caso es que cuando se crea una sitio web o un blog con un embudo de ventas previamente estudiado, las probabilidades de que el usuario online se convierta en Lead o cliente van en aumento.

Es innegable el poder que tiene el embudo de ventas en un negocio online, pues sin que el usuario lo percibe una web puede estar diseñada para ofrecer un producto o servicio sin que la audiencia así lo sienta.

Por tal motivo es importante conocer qué es el Embudo de Ventas y que hacer para tener una web lista para vender. A continuación detallamos qué es lo que se debe tener en cuenta para estructurarlo en un sitio web o blog.

¿Qué es el embudo de ventas?

Un embudo tiene dos bocas, una amplia (parte superior) y otra estrecha (parte inferior). Este instrumento se usa para transferir líquidos. Pero en Marketing, el embudo hace referencia al proceso de ventas de un negocio online, desde que el usuario llega por primera vez al sitio web hasta que se convierte en cliente.

Si imaginamos por un momento como comparar un embudo (instrumento para traspasar líquidos) a un funnel de ventas, la boca superior amplia sería el inicio del viaje del comprador y la boca inferior estrecha es el final del viaje, siendo esta el cierre de una venta.

El cierre de una venta no es el único objetivo que se plantea un funnel. En el camino, el usuario puede encontrarse con variaciones que al final puede terminar en un registro, formulario y en general cualquier mecanismo que signifique la conversión del mismo, es decir que no solo se quede como un visitante más.

Aunque no está mal que el blog o sitio web tenga un buen tráfico, porque es un punto a favor para lograr posicionamiento, la idea obvia de un negocio online es poder vender sus soluciones a grandes masas.

Razones para mejorar el embudo de ventas

El poder de el embudo de ventas es innegable. Cuando una web está perfectamente diseñada para captar la atención de los usuarios al mismo tiempo que convertirlos, tiene a su favor una serie de beneficios que harán su negocio online exitoso, por ejemplo:

  • Conversión más rápida: La razón principal y el beneficio que ninguno debe ignorar es que el proceso de conversión es mucho más rápido. La generación de contenido pensado en un grupo de personas con ciertas necesidades, problemas o preguntas hace que estos se identifiquen con la empresa y a cambio le de su fidelidad por entenderlos.
  • Ahorro en el presupuesto para generar publicidad, contenido. La publicidad es poderosa, no se puede negar, pero crear un embudo de ventas de manera correcta evita que recurrir a este recurso tan costoso y tan “antiguo” al mismo tiempo que ayuda a crear contenido clave y de calidad, pues al saber identificar las necesidades y las etapas del cliente ideal, no se escribe de más.
  • Contenido y empresa debidamente segmentada: Una de las verdades que no debe ser olvidada jamás, es el hecho de que una empresa que segmenta bien es exitosa. El secreto del éxito online es conservar la fidelidad del cliente ideal, pues este ante tantas opciones suele no quedarse con un solo producto o marca, pero esto se puede lograr entendiendo como segmentar las necesidades del público y el público en sí.

Etapas de un embudo de ventas

Todo aquel que tiene un negocio online, tiene un embudo de ventas aún cuando no sepan como funciona. Por ejemplo: José Rodríguez tiene un pequeño negocio online local en donde comercializa pallets. Su cliente ideal va a Google y busca “Comprar pallets barato” y en los resultados de búsqueda se ofrece el sitio web de Jose.

El cliente entra al sitio, se interesa por el producto y su oferta y envía un correo electrónico para conocer más sobre el proceso de compra. El departamento de ventas del negocio de José procesa el correo, responde incluyendo todos los detalles sobre el producto y el proceso de compra, el cliente a su vez decide comprar y completa lo requerido para adquirir los pallets y finalmente este cliente ha hecho el recorrido del funnel.

Este ejemplo está basado en un funnel de venta no optimizado y es probable que como que el ejemplo de José se repita en muchos casos reales

En este sentido es importante valerse de un embudo de ventas optimizado para evitar perder el cliente.

Para garantizar que un embudo de ventas optimizado, es importante reconocer cómo debe ser el inicio, el recorrido sus variantes y el final del funnel para crear un diseño intuitivo y fácil en el sitio web.

El embudo de ventas de cara al usuario está comprendido por tres etapas claves para cerrar una venta, estos son:

  • Descubrimiento: En esta fase el usuario empieza a sentir que tiene un problema o una necesidad que cubrir. Pero por su desconocimiento, está intentando descubrir cuáles son las posibles soluciones. Empieza su búsqueda en Internet para ir identificando.
  • Consideración: Ya el usuario está consciente de su problema, ha identificado las posibles soluciones, pero está intentando discernir lo bueno y lo malo de las distintas soluciones que ha encontrado en la web. Es la fase más crítica para el negocio online, porque el usuario está a un solo paso de la compra, solo debe identificar cuál de tantas opciones es la que mejor se adapta sus necesidades.
  • Decisión: Es la parte más pequeña del embudo, es la boca inferior y estrecha. Es la fase donde el cliente ya identificó sus necesidades o problemas y ya ha decidido cuál será su proveedor.

Para las tres etapas del embudo, el contenido es la clave, puesto que será el encargado de desviar la atención del usuario hacia tu producto. Esto debe ir acompañado de una lista más o menos extensa de recursos para que el usuario se sienta agradado, por ejemplo un buen contenido pensado en aclarar las dudas de cada etapa, así como también los útiles CTA –Call To Actions o Llamados a la Acción- para conseguir convertirlos.

Es importante reconocer el papel que desempeña el Embudo de Ventas en un negocio online y como este puede acelerar el proceso de compra al mismo tiempo que va fidelizando clientes.

Claramente no trabaja solo, pero si que es bueno para atrapar la atención del usuario, compre sus bases y triunfarás.

POR:EMANUEL OLIVIER PERALTA / FOUNDER & CEO EN GENWORDS

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